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Es posible que hayas escuchado que el Marketing Automation no es bueno para tu negocio, o que es difícil de administrar y puede causar problemas, y aunque siempre habrá ejemplos extraños y únicos, el Marketing Automation es inherentemente excelente para su negocio.

No todas las empresas tendrán un tweet controvertido que se publica en el momento equivocado y daña la marca, y no todas las empresas necesitan profundizar en los mitos de que el Marketing Automation no les ayudará a convertir y cerrar más clientes potenciales. Pero, ¿qué es exactamente el Marketing Automation?

¿Qué es el Marketing Automation?

El Marketing Automation tiene que ver con el uso de software para automatizar las actividades de marketing. Muchos departamentos de marketing automatizan tareas repetitivas como el marketing por correo electrónico, la publicación en redes sociales e incluso las campañas publicitarias, no solo por el bien de la eficiencia, sino para poder brindar una experiencia más personalizada a sus clientes. La tecnología del Marketing Automation facilita estas tareas.

¿Por qué está de moda el Marketing Automation?

Porque funciona.

El Marketing Automation es solo una forma elegante de describir un proceso muy básico que toda empresa requiere: proporcionar el material correcto (contenido y mensajes de ventas) a las personas adecuadas, en el momento adecuado.

Bastante descripción técnica, ¿eh?

Pero piensa en eso por un momento. Si está buscando una solución y encuentra un sitio web que tiene un contenido realmente excelente, ¿no desea ver más contenido que sea más relevante para usted? Y luego, en algún momento, si le gusta lo que ha visto hasta ahora, ¿no le gustaría ver más información sobre los productos y servicios específicos que ofrece la empresa?

Por supuesto que sí.

Ésta es una de las razones por las que el Inbound Marketing funciona tan bien. La idea general del inbound marketing es convertirse en lo que a las personas les interesa, en lugar de utilizar publicidad basada en productos para interrumpirlos de lo que les interesa actualmente.

Si el inbound marketing se trata de atraer el interés de las personas, el Marketing Automation se trata de garantizar que mantengas ese interés, al mismo tiempo que los nutres hacia una decisión de compra.

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Lo ideal vs. Lo real

Lo ideal

En el mejor de los casos, el Marketing Automation es una combinación de software y estrategia. Debería permitirle nutrir a los prospectos con contenido útil y altamente personalizado que ayude a convertir a los prospectos en clientes encantados.

Piense en un Marketing Automation eficaz, como cultivar un jardín. Necesitas suelo fértil, maduro para crecer. Necesitas semillas para sembrar. Y necesitas agua y luz para nutrir esas semillas y convertirlas en una planta floreciente y exuberante. Con un buen Marketing Automation, es más fácil cultivar clientes potenciales (las plántulas) lo suficientemente bien como para producir clientes que paguen (una planta exuberante y madura).

Pero no termina ahí. Los clientes son más que el resultado de una automatización de marketing exitosa. Deben estar en el centro de todo lo que haces, lo que significa que el Marketing Automation debe seguir desempeñando un papel importante en tu relación con ellos.

Es por eso que las estrategias de automatización de marketing más exitosas no consideran a los clientes como una ocurrencia tardía al final de un embudo tradicional. En cambio, los clientes deben estar en el centro de un volante que se vuelve más eficiente cuando agrega fuerza a ese volante y reduce los puntos de fricción del cliente.

Las estrategias de Marketing Automation exitosas reducirán esa fricción y acelerarán su volante, lo que lo ayudará a continuar alimentando las relaciones con los clientes mucho después de que se hayan pasado a ventas y se haya ganado el trato.

La realidad

Debido a la popularidad de el Marketing Automation, ha crecido la idea errónea de que el software de Marketing Automation puede ser un ungüento para cualquier desaceleración en el crecimiento del marketing, incluida la necesidad de generar nuevos clientes potenciales. Este concepto erróneo deja a muchos especialistas en marketing con herramientas sofisticadas para automatizar la mitad de su embudo, pero sin una solución para generar nuevos clientes potenciales para nutrir en primer lugar.

La consecuencia es que los especialistas en marketing comienzan a comprar listas de direcciones de correo electrónico para nutrir en lugar de generar clientes potenciales entrantes. Si bien parece una solución rápida, no es una solución a largo plazo ni crea el terreno fértil para una relación sana y duradera con sus clientes.

Muchos especialistas en marketing también continúan pensando en el Marketing Automation en el contexto de un embudo, en lugar de un volante. Genere un cliente potencial, colóquelo en una cola de correo electrónico automatizada y pase los elementos de levantamiento de manos a Ventas.

Esto crea una experiencia inconexa para los clientes potenciales y los clientes a medida que pasan del marketing a las ventas y al servicio al cliente. En lugar de crear una experiencia contextual y eficiente basada en las necesidades de cada individuo, el Marketing Automation se convierte en una forma de forzar a las personas a pasar por un embudo con puntos de contacto arbitrarios y contenido irrelevante.

Cuando el Marketing Automation opera en un silo como este, se introducen puntos de fricción que paralizan y tensan lo que podrían haber sido relaciones productivas y duraderas con los clientes.

Cómo utilizar el Marketing Automation

En la actualidad, miles de especialistas en marketing confían en el marketing por correo electrónico para generar resultados. Envían correos electrónicos explosivos tras correos electrónicos explosivos a toda su lista de clientes potenciales y clientes, con la esperanza de que el mensaje resuene con algunos de ellos y los haga comprar. Pero, ¿funciona? Difícil de decir.

Quizás te funcione a veces, pero la realidad de la situación es la siguiente:

  1. Está perdiendo su valioso tiempo y dinero promocionando a alguien que puede no estar interesado en lo que está compartiendo.
  2. Podría estar quemando su lista, es decir, molestando a sus contactos y haciendo que abandonen el barco, dejándolo sin oportunidad de comercializarlos en el futuro.

Desde mi punto de vista, eso no suena como un programa de marketing eficaz. O al menos no uno que quiera usar. Es por eso que aprovechamos un sistema de marketing automation. El Marketing Automation le permite nutrir a sus clientes potenciales a través de todo el proceso de compra, entregando mensajes personalizados altamente dirigidos que abordan sus barreras específicas para la compra.

Ejemplo: flujo de trabajo de correo electrónico automatizado básico

  • Paso 1: envía una invitación por correo electrónico para descargar su último libro electrónico a una lista específica de contactos
  • Paso 2: envía una nota de agradecimiento a todas las personas que descargaron la oferta
  • Paso 3: Unos días después, envía un correo electrónico de seguimiento a la lista de personas que descargaron el libro electrónico, ofreciéndoles un caso de estudio relacionado con ese tema.
  • Paso 4: Finalmente, cuando alguien descarga ese estudio de caso, su equipo de ventas recibirá una notificación para que pueda hacer un seguimiento (esta persona ahora está mucho más calificada y probablemente esté más avanzada en el proceso de compra).

Ahora, póngase en el lugar de su cliente potencial por un momento. Si fuera usted, recibiendo información de una empresa sobre sus productos / servicios, ¿no preferiría recibir correos electrónicos como los anteriores en lugar de explosiones que puede decir que están enviando a miles de otras personas? Se siente personalizado. Se siente adaptado a usted y a cómo está interactuando con esa empresa. Hace que sea mucho más probable que confíe en esa empresa. Y, en última instancia, es más probable que compre, ¿no es así?

¡Ahí tienes! Generar ingresos para su empresa con un sistema automatizado.

Esta es la base del Marketing Automation. Para brindarle, como especialista en marketing, la capacidad de dirigirse a sus contactos y enviarles contenido basado en su

comportamiento. Les está dando la información que necesitan cuando la quieren. Estás facilitando su decisión de compra. Y como resultado, sus tasas de conversión (e ingresos) aumentarán.

Lo que se debe y no se debe hacer en el Marketing Automation

Ahora que hemos detallado qué es el marketing automation, queremos darle algunos consejos mientras piensa en implementar una nueva plataforma en su proceso. Esto describirá lo que debe y no debe hacer con su automatización de marketing.

No se limite a automatizar su proceso actual sin revisar sus objetivos

Debido a que el Marketing Automation puede hacernos la vida más fácil como especialistas en marketing, para muchos de nosotros, el primer paso al integrar esto en nuestra estrategia es automatizar todo lo que ya hacemos. Si bien este podría ser el camino correcto a seguir, tómese un momento para revisar sus objetivos antes de comenzar.

El punto aquí es que no queremos permitir que el Marketing Automation nos lleve a ejecutar estrategias que sabemos que no tienen sentido para nuestros clientes o prospectos. No queremos volver a caer en nuestros malos hábitos y dejar de escuchar lo que nuestros clientes necesitan o nos piden.

Incluya el Marketing Automation con su estrategia de inbound marketing

El Inbound Marketing se trata de proporcionar contenido valioso que se alinee con las necesidades e intereses de sus clientes. Esto no debería cambiar si comienza a utilizar el Marketing Automation. De hecho, debería mejorar la comunicación, ya que puede proporcionar el contenido que necesitan en el momento exacto en que lo necesitan.

No se limite a difundir mensajes generales

Con el Marketing Automation, no es necesario enviar un mensaje general y amplio a toda su lista de contactos que terminará siendo eliminado o marcado como spam porque no es relevante.

Envíe contenido altamente dirigido y específico a una audiencia reducida

Proporcione el contenido que buscan las personas. Ponte en el lugar del cliente por un momento. Diga que se ha comprometido con una empresa; tal vez hayas descargado una parte de su contenido y te haya encantado lo que leíste. El siguiente correo electrónico que recibe es para un tema completamente diferente que no tiene nada que ver con lo que acaba de leer. ¿No sería más impactante si recibiera un correo electrónico que continuará profundizando en el tema que le interesa? Es mucho más probable que compre en esa empresa, ya que ellos responden a sus preguntas, ¿no es así? Con el Marketing Automation, puede hacer exactamente esto.

NO te olvides de tus clientes

Vender nuevos negocios y cerrar contratos es un trabajo duro. Tantas empresas están enfocadas en generar nuevos ingresos, que se olvidan de sus clientes actuales: el grupo de personas que ya tienen afinidad por lo que venden y que probablemente quieran comprar más.

Debe crear campañas de participación del cliente para mantener felices a sus clientes actuales y volver por más

No quiero que todo se trate de dinero aquí, pero una cosa es cierta: es mucho más fácil venderle a alguien que le ha comprado antes. Mantener a sus clientes comprometidos con el marketing de contenidos es una pieza esencial para hacer crecer su empresa. Fomente esas relaciones enviando contenido segmentado solo para el cliente, que los educará y alentará a continuar regresando a su empresa en busca de liderazgo intelectual y experiencia.

Conclusión

Bien, ahora que tenemos los conceptos básicos definidos, vamos a juntarlo todo. El Marketing Automation se trata de fomentar, no de vender. Evitamos el enfoque de venta dura a favor de contenido personalizado, relevante y alineado con lo que buscan nuestros clientes y prospectos. Y lo que es aún mejor, al implementar un software de Marketing Automation, este proceso se vuelve mucho más fácil. Podemos mapear rápidamente todo el proceso de regreso a nuestros objetivos de marketing.

Para todo especialista en Inbound Marketing, uno de los objetivos es generar clientes potenciales de alta calidad para que mi equipo de ventas se acerque con éxito a los clientes. El Marketing Automation ayuda a optimizar mi propio proceso y brinda una mayor visibilidad de lo que realmente hacen los visitantes y clientes potenciales. Puedes encontrar rápidamente qué contenido están descargando, cómo responden a los correos electrónicos y cómo se mueven a través del embudo de ventas. En cada paso del camino, puedes monitorear y medir cómo se está desempeñando el sistema de Marketing Automation que tengas implementado, y te muestra dónde podría necesitar hacer ajustes para obtener mejores resultados.

En última instancia, y creo que muchos de nosotros estaremos de acuerdo, queremos que nuestras empresas tengan éxito. Y al aprovechar el Marketing Automation en el último año, se han visto resultados increíbles. Lo animamos a explorar sus opciones y encontrar una plataforma que le brinde flexibilidad y un historial comprobado que lo ayude a alcanzar sus objetivos de marketing.

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